第31章（1 / 1）

&esp;&esp;手中的水杯还漂浮着热气，陈夕鬼使神差地端起水杯，在印着水痕的位置喝水。

&esp;&esp;陈夕暂时将自己的注意力集中在关键客户上，用“关键客户”来与“林奕然”对冲。

&esp;&esp;没有解决方案，去见甲方做什么，尬聊么？

&esp;&esp;甲方最在意的就是返点，如果我不能直接问出，那不妨换个思路。

&esp;&esp;陈夕问自己：甲方在意返点的原因是什么？

&esp;&esp;是利益！

&esp;&esp;所以，甲方最终在意的是成交成本，其次在意的是客户资源成本，最后才是返点。

&esp;&esp;陈夕逐层拆解，洞悉客户的真实需求。

&esp;&esp;所谓“客户资源成本”就是甲方通过投放广告所获得客户信息花费的钱。客户资源成本也称为“线索成本”即“线本”。

&esp;&esp;假设甲方每20个客户资源可以转化一个成交，线本为250，那么成交的转化成本就是5000；如果线本是200，转化成本就是4000。所以线本越低，甲方转化客户的成本就越低，获得的利润就越大。

&esp;&esp;甲方能稳定合作一年，说明澜海运营的成交成本没有问题。其次，澜海推广账户这一年，不断调整优化，绝对会比其它渠道公司刚开的户线本稳定。

&esp;&esp;解决方案在脑中具象化成点，贯穿成线，链接形成通路，指向最优解决方案。

&esp;&esp;我要做的就是告诉甲方：你在渠道公司投放1w，可以获得400个客户资源，线本250元；你在澜海投放1w，可以获得500个客户资源，线本200元。渠道公司给你20返点，最终折合的线本会在200元以上，而我们运营的线本是200元以内。

&esp;&esp;我要将谈判重心转移到“线本”而不是去与渠道公司拼“返点”损失毛利。以这个角度来谈判，即能凸显澜海的优势保障甲方转化效果，又不折损我的业绩。

&esp;&esp;我要将澜海运营的客户资源名单详细导出，分析数据，与甲方讲明利害关系，这样才有挽回客户的可能。

&esp;&esp;陈夕喝光杯中水，后知后觉地放下水杯，摸摸自己的嘴唇，狠狠拍拍头，将林奕然拍出自己的脑袋，起身走出办公室。

&esp;&esp;科创中心位于俞城北部，距离丽华大厦半小时车程，地铁直达。

&esp;&esp;陈夕上次来这儿是一年前，彼时没有停车场，辆轿车杂乱无章地停放。现在这里修建了停车场，百辆汽车有序停放，停车场旁边的胡同有很多推小吃车的商贩，白领们排队购买早餐。

&esp;&esp;曾经荒无人烟的写字楼，如今变成白领的聚集地，今非昔比。

&esp;&esp;「晨曦：孙总，我到楼下了，麻烦叫一下电梯。」

&esp;&esp;「事事顺利888：好。」

&esp;&esp;陈夕乘坐电梯来到8楼，一名身着正装的年轻小姑娘在门口迎接。

&esp;&esp;“您好，是陈经理吗？孙总在开会，他让我到电梯口接您。”前台接待对陈夕笑笑，“您先在接待室等等，他忙完就来找您。”

&esp;&esp;陈夕点头，跟随她进入甲方办公区。

&esp;&esp;长约5米的展墙，从地面砌至棚顶，前台射灯照着几个大字“闪耀餐饮管理公司”。

&esp;&esp;围绕前台陈列着不同的小吃品鉴区，陈列着奶茶果汁、炸鸡汉堡、米线米粉、中式快餐等10余种品类，整个接待大厅看上去像条小吃街。

&esp;&esp;招商考察的客户很多从外地来访，大多是下午到。现在是上午10:00，考察区就有很多销售带着加盟商品尝小吃，下午的生意显然会更火爆。

&esp;&esp;接待引领陈夕穿过“小吃街”来到接待区，这里的顾问正在与加盟商讲解加盟流程。再向里面走是封闭的电销区，线上广告投放来的客户都由电销负责邀约。接待将陈夕带到电销区旁边的接待室，让他在这里等孙总。

&esp;&esp;接待离开后，陈夕推门出接待室，拐进电销区。

&esp;&esp;晾着我还让我安静呆着，做梦呢？

&esp;&esp;陈夕推开电销区的门，仿若进了10年前通风极差的网吧，一股机房独有的味道扑面而来。

&esp;&esp;逼仄的房间，空调带不动压抑的空气，员工摩肩接踵，每个工位面积差不多是陈夕工位的1/2。屋子里的电销大约40人，嘁嘁喳喳地打电话，销售主管不停地巡场，像监控奴隶似的催着员工打电话。这才是真正的“传销组织”，所有销售都被当成打电话机器。

&esp;&esp;如果说澜海商务是洗脑式销售，这里的电销就是轰炸式销售。只计算利益的甲方，会将销售人工成本算在整体投产比中，不停地压榨员工。相较于闪耀，澜海的管理模式虽然严苛，但不至于如此紧张，陈夕第一次体会到澜海的人性化。

&esp;&esp;看着密密麻麻的工位，陈夕脑子转得飞快：如果每名销售每天分20个广告客户资源，这里的40人每天就需要800条客资；如果线本是200元，那么每天的广告投入就是16000元，季度投放144万元。按照毛利20来算，保守估计会有28万毛利，而不4万毛利。

&esp;&esp;不用28万毛利，如果能拿到一半，14万毛利就足够我混过这季度！

&esp;&esp;倘若让闪耀恢复广告投放并且向澜海倾斜广告预算，我这季度就可以躺平了！

&esp;&esp;这算是陈夕这月遇到的第一件好事儿，压抑了半个月的低迷情绪霎时一扫而光。闪耀对陈夕而言就像海面上的灯塔，照亮死气沉沉的心海，焚烧痛苦的生活。

&esp;&esp;我要重新让闪耀恢复投放，并且至少要拿到他们50的广告投放预算。

&esp;&esp;签约势在必得！

&esp;&esp;一年前这里只有5名电销，每天广告投放几千块，但那时投放的额度是甲方能承受的全部。现在这里每天投入广告过万，而我分到的还是几千块。看来甲方早已转移投放渠道，而我一直蒙在鼓里。